Business Goal and HR..

In this article, we are going to talk about the most important goal, that every business must meet, in order to raise its profits. Entrepreneurship can be described as a chain on which every link is (and must be) stronger than the other. A weak link will soon be a broken link, and this will have an impact on the whole business chain.

Talking from time to time with small and medium businessmen, I have the tedency to ask them a simple question.. «What is the goal of your business?«. Often they respond me, by telling me for the subject of their business, and what kind of products or servives, they are creating and selling. This isn’t the correct answer. The answer am waiting to hear from someone who waits to make a living from his business, is a simple one and common for pretty much every company. «My goal is to make profit from what am doing!«, period.

If you do not have a profitable business, then you may face 2 possible situations. Either your business reaches its Break Even Point and you barelly survive (which means you are only able to cover your financial needs and you do not have any profit nor loss), or you are having loss and you are unable to cover your financial needs, which means that instead of profit you are generating debt. When your debt to the public services – employees and providers increases and you see no escape, you’re starting to make desperate attempts, such as getting official or unofficial loans, in order to pay your previous debts (yes it happens). Well by doing this, there is the possibility to reduce your debt, but you may also increase it since now, you have also to pay the loan(s) you got, with their interests.

Σχετική εικόνα

So, since we have found our subject of working, and we have scan the market we are going to enter (we have found our first customers), and we have also believed that our goal is to generate profit, then we are going to start planning how to do so. An idea would be that, if we increase our customers, thus we increase our sales, the profit will come as a result. Well, it’s not that simple..

Here comes the second question am oftenly asking, «What is the most important part of your business?«. Usually the answer is «My people, the sales representatives», and some others putting together also the Marketers. Sales and Marketing are working together, marketing thinks the promotion strategy, and the sales are executing this strategy. If you don’t have marketing you can’t have sales. Let’s take for example the companies that are working with B2B Sales (when a Business sells something to other Business), we’ll see that they do recognize the effords and the importance of their sales representatives, and in order to keep them happy and motivated, except of their basic monthly salary (550€-900€, in Greece), they also provide a percentage of commission from every sale’s gross profit, or a bonus per semester if the company reaches the target, or both if the company is financially robust enough. By providing such benefits, the employers believe that the motivation of their sales representatives will be increasing and they will feel better, so the profit of the company will be increasing too. This way of thinking is correct, what’s wrong here, is that the most important part of a company, isn’t the sales but the Manufacturing – Production – Storage department. If there wasn’t a department with employees to work on the machinary and keep producing, creating new products, or developers to create new services, or «pickers» to do the hard job on a storage facility, then there wouldn’t be a reason for any other department (link on a chain) to exist, for there would not be any services or products to sell.

The point is, that most businesses are not provide the lowest level workers of production or storage department with extra benefits, such us bonusses and discount coupons (those are also a great help..). The Moral Rewards such us «Congratulation, you’re a very good employee», are a good start but alone they do not have a practical impact, so the employee cannot measure your appreciation for his own hard work. Thus, to keep the lowest level employees happy and motivated, you have to provide them with measurable rewards that they can use, in order to pay their financial obligations, and still be able to organize activities that making them feeling better.

You MUST always appreciate each and every one of your employees, no matter the position they have within your company. That way, you will earn the respect of your employees. Most of the executives, were lucky enough to start their career after their studies, right from an office position. Thus, they were never had the chance to see the true problems that lower level employees are facing, in terms of business matters, and personal issues too. If you do not work as others do, you may most probably do not understand the difficulties of their working environment and their effords, hence you may not do anything significant for them. Study the numbers isn’t always the best way to run a business.

I, both had the priviledge and the «lack of luck», to work on a warehouse and both study the same time for my MBA. I had to work in order to financially support a bit my family. So I went to work as a «Picker» in a job considered to be very hard (by the law) and with a net salary of 500€ per month. Signed a contract for working 8+1 hours per day (1 hour were the overall duration of intermissions), Monday to Friday. Practically never happened, the projects of the company were increased, company didn’t wanted to pay for more workers, so we had to work up until 13 hours a day, and weekends also. We were greatelly underpaid and with very low safety measures (working 15m from the ground without safety equipment and helmet). They made me a team leader but without any pay raise. I was sick and tired of all this exploitation so I left. I have also done this kind of jobs in the past. I have seen the faces of the workers (I was one of them..), going to their job, having to work on the freezing cold of the winter (whereas the executives were working in their own warm offices), working overtime and with painful concequences for the body (knees and back were in pain every single day). Working on a job that will not be the vehicle that would eventually taking me to self-development, and made me find a better working position, so that I can built a career too. Back then, I didn’t had the energy to think anything, I could barelly cope with my studies, and surelly couldn’t do any plans for a better professional future.

My free advise to everyone has a business and employees, is that you need to care for every employee you have, and to show it with actions. Give them an objective on their professional life, and you will have and incredibly producting force! The way we feel has an impact on everythink we are doing, and a person feeling in a positive way, can only be productive and efficient!

Thank you for your time!
Christos.

Advertisements

Ιστορίες Νυχτερινής Τρέλας..

Είμαστε έτοιμοι για έξοδο του επισήμου. Στο θωρακισμένο βρίσκεται ο οδηγός και ο Υπεύθυνος Ασφαλείας της Συνοδείας, πιο πάνω βρίσκεται και το συνοδευτικό (αθωράκιστο όμως..). Λαμβάνω ενημέρωση απο τον ασύρματο, απο τον «δορυφόρο» μας 500μέτρα πιο κάτω, οτι βλέπει μαύρο bmw με δύο άτομα, να κοιτάζουν προς τη δική μας κατεύθυνση. Του λέω να με ενημερώνει για καθε κίνησή τους. Πηγαίνω στον Υπεύθυνο Ασφαλείας, αναγκάζεται ο καημένος να ανοίξει την πόρτα και να φύγει η ζέστη, και τον ενημερώνω.

Απάντηση :

«Α ναί? Καλά, καλά θα το κοιτάξουμε». Κλείνει την πόρτα αμέσως και συνεχίζει να παίζει Angry Birds. Όταν ο επίσημος έχει μπει στο αυτοκίνητο και φεύγουν, με το συνοδευτικό απο πίσω, παίρνουν τον δρόμο, που βγάζει κατευθείαν στο σημείο που βρίσκεται το ύποπτο όχημα. Δέν θα ήταν πιο λογικό, να διαλέξουν μια απο τις τόσες άλλες διαθέσιμες διαδρομές? Αναρωτιέμαι αν παίρνουν στα σοβαρά κάθε πιθανή απειλή που τους έχουμε αναφέρει.

Ίσως να έχουν δεί πολλά Taken μαζεμένα, και να νομίζουν οτι είναι ο Brayan Mills που τα βάζει με τη μαφία, αλλά αν ο αλλος εβγαινε απο το αυτοκίνητο, και έβγαζε το βομβιδοβόλο, διότι στην εποχή μας δε χρειάζεται να έχεις το rpg που πιάνει χώρο, τους έριχνε 2-3 βομβίδες και έφευγε, τί θα συνέβαινε? Η δική τους κατάσταση θα ήταν αμφίβολη, και ο εγκληματίας πλέον, θα είχε διαφύγει άνετα, αφου η μαύρη bmw δεν ξεχωρίζει για τα Βόρεια Προάστια, και δέν κινεί και υποψίες..

Διαρκώς αναρωτιέμαι, πώς έγινε Υπεύθυνος Ασφαλείας αυτός ο άνθρωπος..

Ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας!

Christos

Η Διαφορά ανάμεσα στον Υπεύθυνο και τον Σύμβουλο..

Στη μέχρι τώρα επαγγελματική πορεία μου, τις περισσότερες φορές που συνάντησα ένα στέλεχος, που δήλωνε «Υπεύθυνος» ενός τομέα (Υπεύθυνος Επικοινωνίας ή HR ή Ασφαλείας…), όπως φαινόταν στην πράξη ήταν Ανεύθυνος. Όταν απευθυνόμαστε σε κάποιον που δηλώνει Υπεύθυνος, το κάνουμε διότι θεωρούμε πως έχει μια εμπειρία και γνώσεις, ώστε να μας βοηθήσει. Όταν λοιπόν εμείς απευθυνόμαστε στην αυθεντία του, με σκοπό να μας διδάξει, αλλά εκείνος μας αποφεύγει διαρκώς, αυτό σημαίνει ένα πράγμα, πώς φοβάται να αναλάβει ευθύνες. Και κάποιος είναι ευθυνόφοβος, όταν δέν έχει γνώσεις και συνήθως δέν ενδιαφέρεται να αποκτήσει. Έχει όμως τις γνωριμίες..

Αντίθετα ο Σύμβουλος σε έναν τομέα, είναι ο άνθρωπος που θα ενδιαφερθεί να ακούσει ένα πρόβλημα, έχει τις γνώσεις να το αντιμετωπίσει και να προτείνει λύσεις. Είναι υπεύθυνο άτομο και δεν φοβάται να αναλάβει ευθύνες, ακριβώς επειδή έχει γνώσεις, αλλά πάνω απο ολα έχει αυτοπεποίθηση. Φυσικά ως άνθρωπος, δέν μπορεί να τα γνωρίζει όλα, και να έχει μονίμως μια έτοιμη απάντηση, αλλά ξέρει πώς και πού να αναζητήσει τις γνώσεις που χρειάζονται, προκειμένου να δώσει απαντήσεις και υποστήριξη. Είναι ένας άνθρωπος προσιτός που διαρκώς αποζητά τη μάθηση, και θέλει να βοηθά τους συνανθρώπους του να βελτιωθούν.

Ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας!
Christos.

Ρήγμα Ασφαλείας: Έλλειψη Συνεργασίας και Εμπιστοσύνης

Θυμάμαι πρίν απο καιρό, όταν ήμουν στην Ασφάλεια κάποιου, τοποθετημένος εκεί απο εταιρία Security, και προσπαθούσα να συνεργαστώ με τον Υπεύθυνο Ασφαλείας του. Πιο ευθυνόφοβο άτομο, δέν εχω γνωρίσει στη ζωή μου. Κάθε φορά που κάποιος απο την ομάδα πλησίαζε για να τον ρωτήσει κάτι, εκείνος αποτραβιόταν σα να είχαμε κάποια ασθένεια, και έλεγε μονίμως το ίδιο πράγμα: «Όχι εμένα, μη με ρωτάτε τίποτα δε θέλω ευθύνες, την εταιρία σας». Όπως εξελίχθηκε λοιπόν το πράγμα, είχαμε δύο ομάδες ασφαλείας του ίδιου ανθρώπου, η ομάδα του Υπευθύνου εκτελούσε χρέη συνοδείας του, η δική μας εκτελούσε χρέη στατικής φύλαξης όταν ο επίσημος ήταν σπίτι, και συνοδείας επίσης όταν η ομάδα του Υπεύθυνου Ασφαλείας είχε ρεπό ή άδεια, οι οποίες ομάδες δέν επικοινωνούσαν καθόλου, δέν εμπιστευόταν κανένας – κανέναν, και επικρατούσε μια πλήρης διάσπαση. Προσπαθώντας να εκλογικεύσω αυτή την αντίδραση, θεώρησα οτι μπορεί όντως να είναι ανεύθυνα άτομα, ή να φοβούνται οτι κάποιος θα τους πάρει τη θέση και γι’ αυτό μας είχαν σε μια απόσταση. Η έλλειψη επικοινωνίας και εμπιστοσύνης στη δουλειά μας, είναι θανάσιμος κίνδυνος.

Αποτέλεσμα εικόνας για trust

Γνωρίζει κάποιος, με ποια κριτήρια επιλέγει ένας «Επίσημος», τον άνθρωπο που θα είναι Υπεύθυνος Ασφαλείας του? Υποθέτουμε οτι ένας «Επίσημος» δε διαθέτει γνώσεις επι του αντικειμένου της Ασφάλειας, και μάλλον δεν ενδιαφέρεται και για να αποκτήσει. Αρα πώς θα μπορέσει να κρίνει και να αξιολογήσει κάποιον, ώστε να τον κάνει Υπεύθυνο Ασφαλείας του? Τελικά το μόνο που παίζει ρόλο είναι οι γνωριμίες και όχι οι ικανότητες?

Η Ασφάλεια είναι ένας τομέας, που δέν συγχωρεί λάθη, και κάποιος που κατέχει μια θέση βάσει γνωριμιών θα κάνει λάθη, είναι δεδομένο. Ιδιαίτερα σοβαρή είναι η κατάσταση, όταν διαθέτει «ηγετική» θέση, δηλαδή ηγείται ομάδας ανθρώπων, και πρέπει να δώσει εντολές. Ένα άλλο πρόβλημα που υπάρχει στην Ελλάδα, είναι οτι όλοι θέλουν να δίνουν Εντολές, αλλα ελάχιστοι είναι εκείνοι που είναι άξιοι να Συμβουλέψουν. Ο πραγματικός Ηγέτης, δε δίνει Εντολές, αλλα Συμβουλές. Βλέποντας αυτή τη συμπεριφορά, αρκετές φορές τα χρόνια που είμαι στη δουλειά, και απο αρκετούς διαφορετικούς ανθρώπους, έχω πλέον αποφασίσει οτι θα προτιμήσω να είμαι Σύμβουλος Ασφαλείας (αλλά και ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού), και όχι απλά Υπεύθυνος. Με ενδιαφέρει, όπως προσπαθώ εγώ να βελτιώνομαι, να βελτιώνω και τους άλλους. Να επενδύω στα θετικά τους και όχι στην επισήμανση των αρνητικών τους. Να προσπαθώ να τους βοηθήσω να κάνουν κάτι καλύτερο στη ζωή τους, και όχι να μονίμως να προσπαθώ να τους υπονομεύσω, ώστε να φαίνομαι εγώ σωστός. Μόνο έτσι η κοινωνία μας θα πάει μπροστά. Μόνο έτσι θα προσπαθούμε να γίνουμε καλύτεροι ως άνθρωποι και ως επαγγελματίες.

Υ.γ Επειδή όμως η κοινωνία μας δέν είναι αγγελικά πλασμένη, και στον επαγγελματικό στίβο, αρκετοί καθαρά και μόνο απο κακία «παίζουν βρώμικα», τότε δε βλάπτει να μεταχειριζόμαστε και κάποιες «Μακιαβελικές Τακτικές», όταν αυτό χρειάζεται.

Ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας!
Christos.

Εκπαίδευση – Συνήθεια και Μυική Μνήμη..

Όταν επαναλαμβάνουμε διαρκώς μια σειρά απο κινήσεις, οι μύες του σώματος αποθηκεύουν στη μνήμη τους τον τρόπο εκτέλεσης των κινήσεων. Έτσι, ενώ στην αρχή έπρεπε πρώτα ο εγκέφαλος να σκεφτεί να κάνει κάτι, μετά να στείλει νευρικό σήμα, και μετά να πραγματοποιήσουμε την κίνηση, πλέον οι κινήσεις αυτές γίνονται αυτόματα, χωρίς να χάνουμε χρόνο για να σκεφτούμε και μετά να πραγματοποιήσουμε.

Αποτέλεσμα εικόνας για muscle memory

Έχετε δει παλιούς τεχνίτες να δουλεύουν? Πως κάνουν γρήγορα και αυτοματοποιημένα κάποιες εργασίες? Όταν ήταν νεαροί τεχνίτες δέν διέθεταν ούτε γνώση ούτε μυική μνήμη. Με τον καιρό, και επαναλαμβάνοντας τις ίδιες εργασίες ξανά και ξανά, ανέπτυξαν ταχύτητα. Την επόμενη φορά λοιπόν που θα δείτε κάποιον υπάλληλο να δουλεύει με σχετικά αργό τρόπο, σκεφτείτε οτι μπορεί η εταιρία του, απλά να μήν δαπάνησε αρκετό χρόνο ώστε να τον εκπαιδεύσει κατάλληλα. Δέν μπορούμε να ζητάμε από κάποιον άμεσα αποτελέσματα, χωρίς να παρέχουμε την απαιτούμενη γνώση (εκπαίδευση) και τον απαραίτητο χρόνο ώστε να δημιουργηθεί αυτή η μυική μνήμη. Για να μήν δημιουργηθεί κάποια παρανόηση, το μυικό μας σύστημα δέν αποθηκεύει εμπειρίες αρα δέν διαθέτει αυτόνομη μνήμη. Ο εγκέφαλος όμως κάνοντας την ίδια διαδικασία για καιρό απο 3 εβδομάδες και πάνω («συνήθως»), δημιουργεί μια συνήθεια και καταγράφει τις κινήσεις που κάνουν οι μύες μας, απο το να συμπληρώσουμε μια φόρμα στοιχείων στον υπολογιστή, μέχρι να αποκρούσουμε ένα χτύπημα στις πολεμικές τέχνες, και να χειριστούμε μια σειρά απο μηχανήματα στη δουλειά μας. Μετά απο αυτό το χρόνο «προσαρμογής», κάθε φορά που θέλουμε να κάνουμε μια συνηθισμένη διαδικασία, ο εγκέφαλος απλά την κάνει αυτόματα χωρίς να χρειάζεται χρόνο σκέψης.

Εδώ βλέπουμε λοιπόν, οτι για να δουλέψουμε κάποια στιγμή γρήγορα, πρέπει πρώτα να δουλέψουμε αργά και σταθερά με τα σωστά βήματα για τουλάχιστον 3 εβδομάδες. Αν δέν διαθέσετε αυτόν το χρόνο σε κάθε εργαζόμενό σας και δέν τον εκπαιδεύσετε κατάλληλα, τότε θα του δημιουργηθούν κενά στη γνώση, οπότε θα δουλεύει με τον λανθασμένο τρόπο. Δουλεύοντας με τον λανθασμένο τρόπο για τουλάχιστον 3 εβδομάδες, τα λάθη θα γίνουν συνήθεια και θα δημιουργηθεί μια μυική μνήμη που θα αναπαράγει τα λανθασμένα αποτελέσματα. Έχουμε λοιπόν μια κατάσταση GIGO (Garbage In Garbage Out), στην οποία αν βάλουμε σκουπίδια (garbage) σε ένα σύστημα ως λανθασμένες διαδικασίες, βεβαίως και θα πάρουμε σκουπίδια ως αποτελέσματα. Η ανωτέρω ορολογία χρησιμοποιείται αρκετά απο τους Προγραμματιστές Η/Υ αλλά έχει εφαρμογή σε αρκετούς τομείς της επαγγελματικής και της προσωπικής ζωής. Σε επόμενο άρθρο θα συναντήσουμε το «GIGO» σε παράδειγμα διαπροσωπικών σχέσεων.

Τελικώς πρέπει να αποφασίσετε τί αξίζει περισσότερο, να δαπανήσετε χρόνο στην αρχή για τη σωστή εκπαίδευση των εργαζομένων σας και τη δημιουργία σωστής συνήθειας και μυικής μνήμης, που θα οδηγήσουν στα σωστά αποτελέσματα, ή να πιέζετε για γρήγορα αποτελέσματα απο την αρχή της πρόσληψης, τα οποία όμως θα είναι σίγουρα λανθασμένα?

Ευχαριστώ Πολύ για τον χρόνο σας!
Christos

Μή Δίνετε Στόχο..

Στον τομέα μας δε χρειάζεται να τραβάμε τα φώτα της δημοσιότητας, απλά να κάνουμε τη δουλειά μας, οσο γίνεται δεδομένων των συνθηκών κάθε φορά, και να ευχόμαστε να τελειώσουμε τη βάρδια μας χωρίς να γίνει τίποτα. Κάποιοι όμως αυτό δέν το καταλαβαίνουν. Θα μιλήσω για κάποια απλά περιστατικά που έχω συναντήσει.

Σχετική εικόνα

1) Μιλούσα κάποια στιγμή με έναν συνεργάτη, και αυτός στον τομέα της Ασφάλειας ήταν, αλλα δούλευε υπο άλλο καθεστώς, οπότε δέν ήταν συνάδελφος. Συνηθίζει να μιλάει δυνατά για κάποιο λόγο που μόνο αυτός καταλαβαίνει. Επειδή δεν ένοιωθε, του είπα να χαμηλώσει τη φωνή του, και φυσικά μετά έγινα παράξενος. Το έχω ξαναπεί εδώ, καλό είναι να μιλάμε είτε για θέματα της δουλειάς είτε και απλές βλακείες ή θέματα της καθημερινότητας, να υπάρχουμε σε έναν χώρο, αλλά να μήν δίνουμε στόχο. Δεν βοηθάει σε τίποτε. Όταν κάποιος μιλάει δυνατά, οι περαστικοί γυρίζουν και κοιτάζουν, σπάνε τη ρουτίνα τους έστω και ελάχιστα, και ασχολούνται μαζί μας, με το τί είπαμε, με την εμφάνισή μας, έξω απο ποιο σπίτι βρισκόμαστε κ.α. Ένας μέσος άνθρωπος μπορεί να παρατηρήσει απο καθαρή τύχη της στιγμής και χωρίς να το θέλει τα ανωτέρω θέματα. Ένας εκπαιδευμένος άνθρωπος, που σκέφτεται και δρα με συγκεκριμένο τρόπο, είναι βέβαιο οτι θα συγκρατήσει όσα άκουσε και είδε, ακόμη και για μια φευγαλέα στιγμή, και μετά απλά θα αξιολογήσει αυτές τις πληροφορίες. Τότε είναι που θα ασχοληθεί περισσότερο μαζί μας, και αυτό σπάνια έχει θετικά αποτελέσματα..

2) Θυμάμαι ήταν ένα μεσημέρι περίπου στις 4 η ώρα, και ήμουν στη δουλειά με κάποιον άλλο συνεργάτη της Δημόσιας Δύναμης, που ούτε ξέρουμε το πραγματικό του όνομα. Κάποια στιγμή λοιπόν μπροστά στο δρόμο, περνάει η Mercedez του Προέδρου.. Τρελός φίλαθλος ο συνεργάτης, αρχίζει να δίνει παράσταση.. «Ώ ρε Πρόεδρε!! Που είσαι μεγάλε!!! Σκίζει η ομάδα!!». Στα 5 λεπτά που έπιασαν τη συζήτηση στο δρόμο, πίσω είχαν μαζευτεί 4-5 αυτοκίνητα, που περίμεναν να δούν τί γίνεται. Ατύχημα? Καυγάς? Μαλάκυνση θα πώ εγώ, αλλα δυστυχώς αυτό δε μπορούμε να το διαγνώσουμε πρίν να είναι αργά. Γιατί έπρεπε να τραβήξουμε τόσο την προσοχή εκείνη την ημέρα? Ποτέ δέν ξέρουμε ποιος βρίσκεται μέσα σε ένα περαστικό αυτοκίνητο, ποιος είναι αυτός που περπατάει δίπλα μας, και με τί ασχολείται. Η Συλλογή Πληροφοριών απο Ανθρώπινες Πηγές, είναι μια πανάρχαια μέθοδος, που δέν έχει χάσει την αξία της όσο και αν εξελίχθηκε η τεχνολογία. Χωρίζεται δε σε δύο κατηγορίες, Πληροφορίες που εκμαιεύουμε απο Ανθρώπους με τις κατάλληλες τεχνικές της Διαλεκτικής, και Πληροφορίες που οι Άνθρωποι παραχωρούν απο μόνοι τους, συνήθως λόγω του χαρακτήρα τους (Επικοινωνιακοί Τύποι) και λόγω των συναισθημάτων τους κάποια χρονική στιγμή.

Αποτέλεσμα εικόνας για HumInt

Όταν συζητούμε με κάποιον, μιλάμε με χαλαρό τόνο στη φωνή μας, αν δέ μας ακούσει επαναλαμβάνουμε ελάχιστα δυνατότερα ή πλησιάζοντας πιο κοντά προς το μέρος του. Γενικά δέν είναι κόσμιο να μιλάμε και να γελάμε δυνατά. Επίσης καλό είναι να προσέχουμε τί λέμε, πώς το λέμε, πότε το λέμε και πού βρισκόμαστε, ιδιαίτερα τη νύχτα που όλα είναι πιο ήσυχα, και όλα μπορούν να ακουστούν απο πιο μακριά. Όλοι οι άνθρωποι μπορούν τυχαία να συλλέξουν έστω και ελάχιστες πληροφορίες που για εκείνους δεν έχουν ιδιαίτερο νόημα, αλλά για κάποιους άλλους σίγουρα θα έχουν. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι έτσι φτιαγμένος, ώστε τη μια να μπορεί να βρίσκεται σε κατάσταση ρουτίνας και χαλαρότητας, και την επόμενη στιγμή να ξαναγίνεται ενεργός, αν γίνει κάτι που ξεφεύγει απο τα συνηθισμένα.

‘Εστω οτι ένας επαγγελματίας έχει μόλις βγει απο μια συνάντηση, και παίρνει τηλέφωνο τον συνεργάτη του να τον ενημερώσει. «Έλα Γιώργο, η συνάντηση με τους Άγγλους πήγε καλά, την πήραμε τη δουλειά! Θα τα πούμε μετά«. Δέκα περαστικοί μπορεί να το άκουσαν και να μήν τους έκανε εντύπωση, διότι οι σκέψεις τους ήταν πολλές και οι ίδιοι αρκετά προβληματισμένοι. Κάποιος όμως, ο οποίος ζεί απο αυτό, και κάθεται σε πολυσύχναστο μέρος, περιμένοντας να δεί και να ακούσει κάτι ιδιαίτερο, είναι βέβαιο οτι άκουσε τη συζήτηση. Είναι βέβαιο οτι σκέφτηκε πως η επαγγελματική συμφωνία συνοδεύεται και απο καλά οικονομικά οφέλη, οπότε θα θελήσει να μάθει περισσότερα, και θα αρχίσει να παρακολουθεί τον επαγγελματία, για να φτιάξει ένα πρόγραμμα με τα δρομολόγιά του, και τις ώρες που κινείται. Κάπως έτσι φτάνουμε στο επόμενο στάδιο, που είναι οι απαγωγές, οι ληστείες, τα τρομοκρατικά χτυπήματα. Πάντα κάποιος, μπορεί να μας ακούει και να μας παρατηρεί, είτε είμαστε απλοί πολίτες είτε «σημαντικά πρόσωπα».

Ευχαριστώ Πολύ για τον Χρόνο σας!

Christos

Ο Σημαντικότερος Επιχειρηματικός Στόχος..

Σε αυτό το άρθρο, θα ασχοληθούμε με τον σημαντικότερο στόχο που θα έπρεπε να «πιάνει» κάθε επιχείρηση, προκειμένου να ανεβάζει τα κέρδη της. Η επιχειρηματικότητα είναι μια αλυσίδα απο κρίκους που ο ένας μπορεί να είναι πιο σημαντικός απο τον άλλον. Αν ένας κρίκος είναι αδύναμος θα σπάσει, και αυτό θα έχει επιπτώσεις σε όλη την αλυσίδα μιας επιχείρησης. Μιλώντας κατα καιρούς με μικρομεσαίους επιχειρηματίες, έχω την τάση να τους κάνω μια απλή ερώτηση.. «Ποιός είναι ο σκοπός της επιχείρησής σου?«. Συχνά θα μου απαντήσουν για το τί παράγουν, δε ρώτησα όμως σχετικά με το αντικείμενο εργασίας τους. Η απάντηση στο ερώτημα που θέτω, είναι απλή και είναι η ίδια για όλους, ανεξάρτητα το αντικείμενο εργασίας ή τη μορφή της επιχείρησής τους. Σκοπός είναι το κέρδος, τέλος! Αν δέν έχεις κέρδος, σου μένουν δύο πιθανές καταστάσεις, είτε απλώς επιβιώνεις, πράγμα που σημαίνει οτι με το ζόρι καλύπτεις όλες τις υποχρεώσεις σου, είτε δημιουργείς χρέος το οποίο μονίμως θα αυξάνεται. Αν φτάνεις να χρωστάς σε προμηθευτές – εργαζομένους – κρατικούς φορείς, και παίρνεις δάνειο (επίσημο ή «ανεπίσημο»), προκειμένου να αποπληρώσεις τις ανωτέρω υποχρεώσεις σου (συμβαίνει…), θα συνεχίσεις να είσαι χρεωμένος και αυτή τη φορά, θα έχεις και τους δανειακούς τόκους.

Αποτέλεσμα εικόνας για sales marketing production

Αφού λοιπόν έχουμε βρεί το αντικείμενο εργασίας μας, έχουμε αναγνωρίσει την αγορά στην οποία θα δραστηριοποιηθούμε (έχουμε δηλαδή πελάτες), έχουμε «πιστέψει» κιόλας οτι σκοπός μας είναι το κέρδος, τότε σχεδιάζουμε πώς θα καταφέρουμε να έχουμε κέρδος. Αυξάνουμε τους πελάτες μας, άρα αυξάνουμε τις πωλήσεις μας, άρα το κέρδος θα ακολουθήσει! Δέν είναι τόσο απλό.. Εδώ έρχεται η δεύτερη ερώτηση που κάνω συνήθως, «Ποιό είναι το σημαντικότερο τμήμα της επιχείρησης?«. Συνήθως η απάντηση είναι «οι πωλητές» (Τμήμα Πωλήσεων), κάποιοι άλλοι βάζουν μαζί και το Tμήμα Marketing. Οι πωλήσεις και το Marketing πάνε μαζί. Αν δέν υπήρχε το ένα τμήμα, δε θα μπορούσε να υπάρχει το άλλο. Οι πωλητές κάνουν πράξη, τις σκέψεις του Marketing σχετικά με την προώθηση του προ’ι’όντος ή της υπηρεσίας που παράγει μια επιχείρηση.

Αν πάρουμε τις εταιρίες που δραστηριοποιούνται επάνω σε Πωλήσεις B2B (απο επιχείρηση σε επιχείρηση), θα δούμε οτι αναγνωρίζουν τη σημαντικότητα των πολιτών, και προκειμένου να τους κρατήσουν ευχαριστημένους, πέραν του βασικού μισθού (550€-800€ περίπου), τους δίνουν είτε ποσοστά απο κάθε πώληση, είτε bonus αν το τμήμα πιάσει τους στόχους του, ή και τα δύο αν η εταιρία είναι μεγάλη. Με αυτές τις παροχές οι εργοδότες πιστεύουν οτι αυξάνεται το κίνητρο των πωλητών και γίνονται πιό καλύτεροι στη δουλειά τους, και αυξάνουν τα κέρδη της εταιρίας. Αυτός ο συλλογισμός είναι σωστός, το λάθος είναι οτι το Τμήμα Πωλήσεων δεν είναι το σημαντικότερο σε μια επιχείρηση. Αν δέν υπήρχε Τμήμα Παραγωγής, εργαζόμενοι δηλαδή που θα δουλεύουν στα μηχανήματα και θα παράγουν προ’ι’όντα, τότε κανένα άλλο Τμήμα (κρίκος της αλυσίδας), δε θα είχε λόγο ύπαρξης. Το θέμα είναι οτι ελάχιστοι είναι εκείνοι, που δίνουν οικονομικές ανταμοιβές έξτρα του μισθού, στους κατώτερους εργαζομένους του τμήματος που παράγει διαρκώς νέα προ’ι’όντα. Οι Ηθικές Αμοιβές του στύλ «Μπράβο παιδί μου συγχαρητήρια…!» καλές είναι αλλα δέν εχουν πρακτικό αντίκτυπο. Το «Μπράβο» δέ θα βοηθήσει τον υπάλληλο, να πληρώσει τις υποχρεώσεις του, να βγει μια μέρα έξω να χαλαρώσει, και να πάει με το κεφάλι ψηλά την επόμενη φορά στη δουλειά του.

Απο τη στιγμή που κάποια επιχείρηση αναγνωρίζει και επιβραβεύει το έργο των Πωλητών της με ποσοστά επι των πωλήσεων και bonus παραγωγικότητα, γιατί δεν αναγνωρίζει και την προσπάθεια και τον κόπο των εργατών στα κατώτερα στρώματα? Κάποια στελέχη επιχειρήσεων ήταν τυχερά κατα κάποιον τρόπο. Αποφοιτώντας απο το Πανεπιστήμιο κατάφεραν και προσελήφθησαν σε κάποιες εταιρίες, κατευθείαν σε διοικητικές θέσεις. Καλό είναι το γραφείο, αλλά αν δέν έχει δεί κάποιος πώς λειτουργούν τα κατώτερα στρώματα, τότε δέν μπορεί να καταλάβει τον μόχθο των εργαζομένων στις παραγωγικές μονάδες, καθώς επίσης και τα προβλήματα που αυτοί αντιμετωπίζουν. Συνεπώς δε θα θελήσει (ή τουλάχιστον είναι σπάνιο..) να κάνει κάτι καλύτερο και γι’ αυτούς τους ανθρώπους. Είχα το προνόμιο να κάνω το μεταπτυχιακό μου (πριν το ολοκληρώσω), και παράλληλα να δουλεύω σε αποθήκη για να βοηθήσω την οικογένειά μου, σαν αποθηκάριος με 500 ευρώ το μήνα (βαρέα και ανθυγιεινά), με πρόσληψη για 8+1 ώρες Δευτέρα – Παρασκευή, που πρακτικά ήταν μέχρι και 13-14 ώρες και ΣαββατοΚύριακο, μέχρι που σηκώθηκα και έφυγα, διότι βαρέθηκα την εκμετάλλευση. Έχω δουλέψει και παλιότερα σε αποθήκες όταν τέλειωσα το Πανεπιστήμιο πίσω στο 2014, και φυσικά δέν έβρισκα δουλειά. Έχω δεί απο κοντά το πρόσωπο των εργαζομένων (ήμουν άλλωστε ένας απο αυτούς..), που πηγαίνουν το πρωί στη δουλειά, σε μια δουλειά που τους περιμένει παγωνιά το χειμώνα (ενώ στα γραφεία έχουν τη θέρμανσή τους), υπερωρίες και σωματικός πόνος (μετά τη δουλειά ήθελα μισή ώρα για να πάψουν να πονούν πλάτη και γόνατα). Σε μια δουλειά που δέν είναι το όχημα για την προσωπική τους εξέλιξη, δέ θα τους βοηθήσει κανείς να γίνουν καλύτεροι, να βρούν μια καλύτερη θέση λόγω εμπειρίας και γνώσεων στο μέλλον.

Αν θέλετε να πάτε την επιχείρηση σας μπροστά, δώστε σε όλους τους εργαζομένους σας την απαραίτητη προσοχή, ώστε να τους δώσετε ένα σκοπό στην επαγγελματική τους ζωή, και θα έχετε μια απίστευτα παραγωγική δύναμη! Ο τρόπος που νοιώθουμε, φαίνεται σε ότι κάνουμε, και έναs άνθρωπος με θετικά συναισθήματα, μόνο παραγωγικός και αποτελεσματικός θα είναι!

Ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας!

Christos